En bref
- Un pilote gratuit rassure l'hôpital, mais il n'ouvre aucune ligne de budget.
- Selon le Resah, une procédure d'achat complète dure en moyenne 9 mois.
- Un achat innovant reste possible sans appel d'offres sous 100 000 € HT, pourtant très peu utilisé.
- La solution : lier chaque pilote à un budget, à un acheteur et à des critères de succès écrits.
Votre pilote à l'hôpital s'est très bien passé. Le chef de service est enthousiaste, les soignants sont convaincus. Mais six mois plus tard, aucune commande n'est arrivée.
Ce scénario est pourtant courant. Le pilote gratuit est devenu le réflexe de beaucoup de startups MedTech. Résultat, il consomme leur temps et leur trésorerie sans jamais déboucher sur un contrat. Voici pourquoi, et comment en sortir.
Pilote à l'hôpital : pourquoi le gratuit ne mène (presque) jamais à l'achat
Un pilote offert pose un problème simple : il n'engage personne. Le médecin dit oui, car cela ne coûte rien. En revanche, le service achats n'a jamais été prévenu, et aucun budget n'a été réservé.
Or l'achat hospitalier obéit à des règles strictes. D'après le Resah, les achats hospitaliers ont pesé 42,6 milliards d'euros en 2024. Cet argent circule donc par des procédures, pas par des enthousiasmes.
Autrement dit, la décision d'achat se prépare bien avant le marché. Si le pilote ne s'inscrit pas dans ce calendrier, il reste une belle démonstration sans suite.
Le raccourci que presque personne n'utilise
Cependant, la réglementation prévoit une porte d'entrée pour les solutions nouvelles. Un acheteur public peut ainsi acheter une solution innovante sans appel d'offres, sous 100 000 € HT. Ce dispositif a donc été pérennisé par un décret de décembre 2021.
Le chiffre est parlant. Pendant l'expérimentation, le ministère des Finances n'a recensé que 231 opérations entre 2019 et 2021, tous acheteurs publics confondus. Autrement dit, l'outil existe, mais peu d'équipes savent le déclencher.
Le piège à éviter
Lancer un pilote sans budget d'achat identifié ni critères de succès écrits. C'est pourquoi un pilote à l'hôpital sans issue prévue revient à travailler gratuitement.
Comment transformer un pilote en vrai contrat
Ensuite, la bonne approche consiste à penser « marché » dès le premier jour. Voici donc quatre réflexes à adopter avant de lancer un pilote à l'hôpital.
- Écrire les critères de succès. Par exemple, un temps gagné, une erreur évitée ou un coût réduit, chiffrés avant le démarrage.
- Identifier l'acheteur, pas seulement le prescripteur. Le service achats doit connaître le projet dès le début.
- Prévoir la suite d'achat. Selon le montant, un achat innovant, un marché ou une centrale d'achat peut convenir.
- Chercher un financement dédié. Par exemple, le programme France 2030 finance des projets de déploiement d'au moins 150 000 €.
Cette logique rejoint le message de MedTech France : passer de la promesse à la démonstration. En effet, un pilote bien cadré sert de preuve, et non de cadeau.
Là où Med-Sales peut vous aider
Med-Sales accompagne les startups et PME de santé de la première rencontre jusqu'à la commande. Ainsi, chaque pilote à l'hôpital peut déboucher sur un contrat.
- Audit et stratégie : nous cadrons vos pilotes, leurs critères de succès et leur budget.
- Réseau qualifié : nous vous mettons en relation avec les bons acheteurs et décideurs hospitaliers.
- Développement commercial : nous structurons le passage du pilote à l'achat récurrent.
- Affaires publiques santé : nous vous aidons à identifier financements et dispositifs d'achat adaptés.
Un pilote est en cours, ou en préparation ?
Faisons le point avant qu'il ne s'éternise.
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